Sàn thương mại điện tử từng mở ra cơ hội rất lớn cho người bán hàng online. Chỉ trong vài năm, hàng loạt shop mọc lên nhờ Shopee, Lazada hay TikTok Shop. Nhưng cũng chính sự phát triển quá nhanh đó khiến nhiều người không nhận ra một vấn đề cực kỳ nguy hiểm: họ đang phụ thuộc hoàn toàn vào nền tảng mà mình không sở hữu.
Khi toàn bộ khách hàng, traffic và doanh thu đều phụ thuộc vào nền tảng, người bán sẽ dần rơi vào trạng thái càng bán càng áp lực mà không hiểu nguyên nhân thực sự nằm ở đâu.? Bài viết sẽ chỉ ra người bán đang phụ thuộc sàn thương mại điện tử nguy hiểm như thế nào ?
I. Vì sao người bán đang phụ thuộc sàn thương mại điện tử?
1. Thời kỳ traffic dễ đã tạo ra một thế hệ seller quen được “bơm khách”
Khoảng vài năm trước, việc bán hàng trên sàn thương mại điện tử tương đối dễ dàng. Chỉ cần sản phẩm ổn, giá hợp lý và hình ảnh chỉn chu là đã có thể ra đơn đều mỗi ngày. Traffic từ nền tảng liên tục đổ về khiến rất nhiều người có cảm giác rằng chỉ cần mở shop là sẽ có khách hàng. Điều đó vô tình tạo ra một thói quen rất nguy hiểm: người bán quen với việc được cấp traffic thay vì tự xây hệ thống khách hàng cho riêng mình.
Ban đầu, cách làm này vẫn hiệu quả vì thị trường còn mới và mức độ cạnh tranh chưa quá cao. Nhưng khi số lượng seller tăng lên nhanh chóng, cuộc chơi bắt đầu thay đổi hoàn toàn. Người bán không còn cạnh tranh đơn thuần bằng sản phẩm nữa, mà bắt đầu bước vào cuộc chiến về quảng cáo, hiển thị và khả năng giữ traffic. Lúc này, những shop phụ thuộc hoàn toàn vào nền tảng bắt đầu cảm nhận rõ sự bị động trong hoạt động kinh doanh của mình.
2. Người bán đang quen với việc “mua khách hàng” thay vì sở hữu khách hàng
Đây là điểm nguy hiểm mà rất nhiều người không nhận ra trong giai đoạn đầu. Khi bán hàng trên sàn TMĐT, phần lớn khách hàng thực chất vẫn thuộc về nền tảng chứ không thuộc về shop. Người bán có thể ra đơn mỗi ngày, nhưng gần như không thể tiếp cận lại khách hàng nếu không tiếp tục trả tiền để mua thêm traffic.
Điều này khiến rất nhiều shop rơi vào một vòng lặp quen thuộc:
- muốn tăng doanh thu thì phải tăng quảng cáo để giữ hiển thị,
- muốn có thêm khách mới thì tiếp tục mua traffic từ nền tảng,
- và khi traffic giảm, doanh thu cũng bắt đầu giảm theo gần như ngay lập tức.
Thoạt nhìn, doanh thu vẫn đang tăng trưởng. Nhưng phía sau lại là một hệ thống cực kỳ thiếu bền vững, bởi người bán gần như không sở hữu nguồn khách hàng của mình.
3. Càng cạnh tranh, lợi nhuận của người bán càng bị bào mòn
Một trong những thay đổi lớn nhất của thị trường hiện tại là chi phí bán hàng ngày càng cao hơn trước rất nhiều. Người bán không chỉ phải cạnh tranh về giá, mà còn phải liên tục chi tiền cho quảng cáo, affiliate, voucher và các chương trình kích cầu để giữ traffic không bị tụt xuống. Điều đó khiến rất nhiều shop rơi vào trạng thái doanh thu vẫn lớn nhưng lợi nhuận thực tế lại giảm dần theo thời gian.
Sau khi trừ phí sàn ngày càng tăng, chi phí quảng cáo để giữ hiển thị, các chương trình giảm giá và voucher, cùng tỷ lệ hoàn hàng và chi phí vận hành, phần lợi nhuận còn lại gần như không còn nhiều như giai đoạn trước. Đây là lý do rất nhiều người bán hiện tại có cảm giác “càng bán càng mệt”, dù nhìn bên ngoài doanh thu vẫn đang tăng.
II. Điều nguy hiểm nhất không nằm ở phí sàn, mà nằm ở việc mất quyền kiểm soát khách hàng
1. Traffic từ sàn không phải tài sản thật sự của người bán
Nhiều shop nghĩ rằng chỉ cần có nhiều đơn hàng là đồng nghĩa với việc mình đang sở hữu lượng khách hàng lớn. Nhưng thực tế, thứ họ đang có chủ yếu chỉ là lượng hiển thị tạm thời mà nền tảng phân phối. Hôm nay sản phẩm có thể được đề xuất rất mạnh. Nhưng ngày mai, chỉ cần thuật toán thay đổi hoặc mức độ cạnh tranh tăng lên, traffic có thể giảm rất nhanh mà người bán gần như không thể can thiệp. Điều đó đồng nghĩa với việc doanh thu của shop cũng phụ thuộc trực tiếp vào cách nền tảng vận hành.
Khi traffic không thuộc về mình, người bán sẽ luôn ở trong trạng thái bị động. Họ không kiểm soát được:
- lượng khách hàng sẽ tiếp cận shop mỗi ngày,
- chi phí để giữ traffic ổn định,
- hay việc nền tảng sẽ thay đổi cách phân phối vào thời điểm nào.
Đây mới là rủi ro lớn nhất của việc phụ thuộc sàn thương mại điện tử.
2. Nhiều shop có doanh thu nhưng lại không có “tài sản khách hàng”
Một trong những vấn đề lớn nhất của seller hiện nay là họ bán được hàng nhưng lại không xây được hệ thống khách hàng riêng.
- Một tệp data đủ mạnh để chăm sóc lại khách cũ nhiều lần,
- Một cộng đồng riêng nhằm giữ kết nối với khách hàng ngoài sàn TMĐT,
- Hay một hệ thống remarketing đủ tốt để tạo ra doanh thu lặp lại khi traffic mới bắt đầu giảm xuống.
Điều này khiến mỗi lần muốn tăng trưởng, họ gần như phải quay lại từ đầu bằng cách tiếp tục bỏ tiền mua khách hàng mới. Trong khi đó, những người bán hàng đi đường dài thường tập trung vào việc giữ khách hàng ở lại sau lần mua đầu tiên. Họ tìm cách kéo khách về Facebook, TikTok, Zalo hoặc hệ thống cộng đồng riêng để có thể chủ động chăm sóc lại trong tương lai. Bởi họ hiểu rằng giá trị lớn nhất không nằm ở một đơn hàng, mà nằm ở khả năng tạo ra nhiều lần mua từ cùng một khách hàng.
3. Phụ thuộc nền tảng quá lâu khiến người bán mất khả năng xây hệ thống riêng
Đây là điều rất nhiều shop bắt đầu nhận ra sau vài năm bán hàng trên sàn. Họ đã quá quen với việc traffic được “bơm sẵn” từ nền tảng nên dần mất đi khả năng tự xây hệ thống khách hàng cho riêng mình. Khi muốn mở rộng thêm ngoài sàn, rất nhiều người bắt đầu gặp khó khăn vì:
- Không có cộng đồng đủ mạnh để giữ khách hàng lâu dài,
- Kkhông có hệ thống content ổn định để tự kéo traffic,
- Không có nguồn traffic tự nhiên đủ lớn,
- và cũng không có data khách hàng để khai thác lại khi doanh thu chững xuống.
III. Nhiều người bắt đầu xây traffic riêng?
1. Người bán lâu dài không còn xem sàn là “nguồn sống” duy nhất
Những người đi đường dài trong ngành bắt đầu hiểu rằng sàn TMĐT chỉ nên là một kênh bán hàng, không nên là toàn bộ hệ thống kinh doanh.
Đây là lý do ngày càng nhiều seller chuyển hướng sang:
- xây kênh TikTok riêng để tự tạo traffic,
- làm livestream nhằm giữ tương tác trực tiếp với khách hàng,
- phát triển group Facebook để xây cộng đồng,
- và kéo data Zalo để có thể chăm sóc lại khách cũ nhiều lần.
Họ muốn tạo ra nguồn khách hàng mà chính mình kiểm soát được thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào traffic của nền tảng như trước.
2. Traffic sở hữu đang trở thành lợi thế lớn nhất trong bán hàng online
Có một khác biệt rất lớn giữa traffic đi thuê và traffic sở hữu, nhưng phần lớn người bán chỉ nhận ra điều đó khi thị trường bắt đầu khó hơn. Traffic đi thuê có thể giúp shop tăng trưởng rất nhanh trong thời gian ngắn. Chỉ cần chạy quảng cáo mạnh hoặc được nền tảng ưu tiên hiển thị, lượng đơn hàng có thể tăng lên rất nhanh. Nhưng khi dừng quảng cáo hoặc khi thuật toán thay đổi, lượng khách hàng đó cũng gần như biến mất ngay lập tức.
Ngược lại, traffic sở hữu là thứ người bán có thể giữ lại và khai thác lâu dài. Ví dụ:
- data khách hàng giúp shop có thể chăm sóc lại khách cũ thay vì liên tục đi tìm khách mới,
- cộng đồng riêng trên Facebook hoặc Zalo giúp duy trì kết nối ngay cả khi sàn giảm traffic,
- hệ thống follower thật trên TikTok giúp tạo ra lượng tiếp cận tự nhiên ổn định hơn theo thời gian,
- và các tệp khách hàng remarketing giúp tăng doanh thu lặp lại mà không phải phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo.
Đây mới là nền tảng tạo ra sự bền vững thực sự trong kinh doanh online hiện tại.
Kết luận
Sàn thương mại điện tử vẫn là một kênh bán hàng rất mạnh. Nhưng điều nguy hiểm nhất không nằm ở việc bán hàng trên sàn, mà nằm ở việc phụ thuộc hoàn toàn vào nó. Khi traffic không thuộc về bạn, khách hàng không thuộc về bạn và doanh thu phụ thuộc hoàn toàn vào cách nền tảng phân phối hiển thị, người bán sẽ dần mất quyền chủ động với chính hoạt động kinh doanh của mình. Đó là lý do ngày càng nhiều seller bắt đầu thay đổi tư duy. Họ không còn chỉ tập trung vào việc kiếm đơn hàng trên sàn, mà bắt đầu xây traffic riêng, cộng đồng riêng và hệ thống khách hàng của riêng mình. Vì trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng lớn như hiện tại, người sở hữu khách hàng sẽ luôn có lợi thế hơn người chỉ sở hữu gian hàng.
